Malinea Conseil

Je suis malheureusement passée en coup de vent à la journée de lundi, merci à Philippe et aux organisateurs de Bargento pour leur accueil chaleureux.

Entre autres rencontres, j’ai passé un bon moment avec Fabien Esnoult, Fondateur de Colizen.

Voilà le résumé de notre échange :

« On ne s’improvise pas e-marchand, commençait Fabien, la logistique en est la preuve. Tous ceux qui ont créé leur site de vente en ligne le diront : la logistique, c’est le petit détail qui peut rapidement virer au cauchemar.

En général, l’histoire de mes clients a commencé dans un salon ou une cuisine. Le back-office annonce la première commande, la deuxième tombe - le début du succès ! Tout à la joie de se découvrir des clients à distance, on emballe soi-même, on met dans les cartons, et on file à la Poste. Bientôt cinq commandes par jour, puis dix ; l’enthousiasme de l’entrepreneur e-commerce qui voit son site décoller n’a d’égal que sa dextérité croissante à envelopper ses produits… autant que la disparition progressive de son home sweet home  sous des  monceaux de cartons envahissants… La préparation à haute dose des colis « maison » ne présente cependant à ce stade aucun vrai risque – sinon le divorce ;)

Mais si cette belle croissance se poursuit jusqu’à atteindre vingt ou quarante colis par jour, comment faire face, hein ? me demande Fabien. Où stocker ? Comment faire ses cartons ? Sans compter les déplacements incessants à la Poste, les bras chargés de cartons à faire le pied de grue devant le Carré Pro (un aller avec option retour pour, justement, les retours). Les e-commerçants qui se lancent auraient grand tort de minimiser les enjeux liés à la logistique et au transport. Car c’est bien LE sujet à anticiper avant qu’il ne devienne un problème. »

Il a raison Fabien, et je le vois autour de moi avec nos clients conseil qui sont de grandes marques du retail : la logistique est l’expertise la plus éloignée de leur cœur de métier. Quel e-marchand en herbe sait d’emblée gérer cette supply chain amont, anticiper ses ventes, sa montée en charge, gérer ses achats et la gestion de ses stocks ?

« Alors, quand on n’a pas encore atteint une taille critique pour pouvoir se payer un responsable logistique, mais dépassé le seuil de quarante commandes /jour où le succès commence à devenir un problème, quelle est la solution ? » demandais-je, non sans a propos.

Première étape : se poser la question «  je pilote ou je confie ? »

«Investir dans la logistique, c’est un poil risqué si on est débutant en e-commerce. On a quand même autre chose à faire à ce stade que de choisir un logiciel de gestion d’entrepôt ou organiser un casting de manutentionnaires. De fait, presque tous les e-marchands commencent par externaliser la préparation et l’acheminement de leurs colis chez un professionnel de la logistique. Ce choix présente l’avantage incomparable de leur permettre de se concentre sur leur métier premier : satisfaire leurs clients. (Soit : s’occuper de son offre. Bien référencer son site. Travailler la mise en scène de ses produits. Améliorer son taux de conversion…). Cette solution permet aussi de réaliser de substantielles  économies sur ses charges fixes, sur ses coûts d’emballage et ses coûts postaux, ajoute Fabien. »

Etape suivante : choisir le prestataire « à qui je m’adresse ? »

« Il existe environ une dizaine d’entreprises en France qui offrent ce service. Fabien constate que le choix se fait souvent sur la proximité géographique, probablement pour garder un lien psychologique avec ses produits. Alors que les critères gagneraient plutôt à être :

- la souplesse informatique du système du partenaire, sa capacité à s’adapter simplement avec celui du marchand ;
- les coûts de mise en place ;
- les coûts de modification du forfait choisi (qui devrait sans cesse évoluer si la progression des ventes est au rendez-vous) ;
- la capacité de s’interfacer avec tous les transporteurs possibles, pour offrir à ses clients le choix des derniers mètres : réception en point relais, à la Poste, chez moi, le soir,  le week-end… »

Et là, la boucle est bouclée. Fabien me raconte Colizen, ses clients (Nespresso, Smartbox, Aquarelle…que des grands !), sa proposition de valeur pour les e-marchands qui sont en concurrence avec des sites « frais de livraison offerts ». Leur différenciation en matière de livraison se fait par le service. Du sur-mesure, pour quelques euros de plus. C’est très malin, car bien sûr qu’une grande partie de e-acheteurs préfèrera payer plus cher pour avoir un confort de livraison chez soi, en soirée ou le week-end. So Colissimo aussi préempte ce créneau, mais quand je le dis à Fabien, il se lève et s’en va ;).