Malinea Conseil

Bonjour Amaury Heurtaut,

Merci d’avoir accepté de répondre à  mes questions !

Racontez-nous la création d’éthiquettes.fr…

Ethiquettes c’est essentiellement une histoire de rencontres, avec des hommes et des femmes qui se disent souvent artisans vignerons. Ces derniers consacrent leur vie à faire le meilleur vin possible, en allant puiser au plus profond l’expression la plus aboutie d’un terroir et d’un cépage, au détriment de la productivité de leurs peu d’hectares. Nous avons alors eu l’idée d’organiser la rencontre entre les consommateurs et les vignerons, en permettant aux premiers de découvrir les choses merveilleuses issues de nos vignobles, des appellations méconnues, des cépages anciens, des méthodes naturelles, et aux seconds de trouver de nouveaux débouchés avec une meilleure marge.

J’ai fondé Ethiquettes après avoir passé près de 10 années professionnelles dans l’événementiel et 15 ans de vie personnelle à aimer les vins. Dans cette idée, j’ai été rejoint par mon associée Silvia Randon, qui a toujours évolué dans le monde du Web et du e-commerce et qui est tout aussi enthousiaste que moi quand il s’agit de déguster de bonnes choses.

Votre site a été lancé le 2 Juillet dernier, quelle est sa philosophie ?

Nous nous attachons à donner du sens à ce que nous faisons, comme les vignerons avec lesquels nous travaillons le font naturellement. Le développement durable n’est pas pour nous un terme de communication mais une des raisons d’être de l’aventure Ethiquettes. Nos valeurs sont simples mais pleines de bon sens : respect de la nature, respect de celui qui la travaille. Nous voulions que les consommateurs, en achetant sur notre site, comprennent qu’ils font un achat citoyen. Dans cet esprit, Ethiquettes est une plateforme qui permet deux choses qui nous tenaient à cœur :

La première est de permettre à des vignerons qui n’ont pas la ressource humaine ou financière pour le faire eux-mêmes de disposer d’un canal de vente sur Internet adapté à leurs spécificités. Les vignerons que nous sélectionnons mettent le plus grand soin à créer un  produit naturel, expressif, vivant, et nous nous devons de retranscrire au mieux leur façon de travailler. C’est pour cela que nous avons par exemple des pages consacrées aux domaines, relatant l’histoire des terroirs et des hommes qui les cultivent, leur philosophie, leur façon d’élever le vin.

L’autre aspect est plus d’ordre mathématique : en limitant les intermédiations, on préserve la marge du vigneron, on lui permet ainsi de travailler comme il le souhaite, sans rechercher à tirer les rendements vers le haut. En achetant directement au domaine, on limite également  ce qu’on appelle aujourd’hui le « bilan carbone » puisque le transport se fait directement du Domaine au consommateur. C’est en plus un atout de taille quand il s’agit de transporter des vins fragiles ! Et comme nous partageons les risques, la présence d’un vigneron sur Ethiquettes est totalement gratuite. Nous ne vivons que des ventes effectivement réalisées, même si nous assumons tous les frais pour faire connaître le site, ses  produits et gérer le service clients.

Si vous deviez faire un bilan de la situation actuelle ? (Votre équipe, le marché…)

En tant que gérant, je suis parfois au bord de la schizophrénie et je dois souvent être 3 ou 4 personnes à la fois ! Mais en réalité je suis pour le moment aidé d’un stagiaire, et mon associée intervient ponctuellement sur le site et le webmarketing. L’objectif est d’arriver à 5 salariés d’ici deux ans.

Le marché du vin sur Internet est hyper concurrentiel. Sur la niche de ce que nous appelons « vins éthiques », c’est à dire non industriels et produits de la façon la plus naturelle possible (biodynamie, vins sans soufre ajouté etc.), nous sommes quelques acteurs à référencer des vins très divers. Mais la plupart de nos camarades de jeu sont sur des modèles classiques de négoce, achètent et revendent, stockent et transportent. Souvent, il s’agit même de cavistes ayant des magasins « en dur » et croyant trouver dans le Web un moyen facile et bon marché de toucher toute la planète. En réalité, beaucoup de sites ne sont plus tenus à jour lorsque ces mêmes personnes prennent la mesure du travail et de l’énergie que réclame un site de vente en ligne sérieux.

En ce qui concerne notre taux de transformation il est difficile à déterminer puisqu’il varie selon les jours de 0% à 10%. Il suffit que l’on fasse une communication sur Facebook pour augmenter sensiblement le nombre de visiteurs, mais aussi le nombre de curieux, ce qui dégrade considérablement la note. A l’inverse, un samedi ensoleillé de départ en vacances où quelques rares acharnés nous trouvent sur Google et achètent les vins de nos vignerons, nous explosons les scores… Attendons un peu pour nous faire une vraie idée.

Qui sont vos clients ?

Le bouche à oreille fonctionne bien : nos clients sont des amateurs au sens premier du terme. De grands appréciateurs, devrais-je dire ! Ils aiment le vin, sans être expert, sans forcément avoir le vocabulaire technique œnologique pour exprimer ce qu’ils ressentent, mais ont suffisamment de cœur pour comprendre une bonne bouteille. Ils sont à la recherche de bons vins de producteur, et sont assez curieux pour se laisser entraîner de découverte en découverte. Ils boivent « un truc fabuleux » au restaurant et se jettent sur Internet pour en savoir plus sur « le type qui a fait ça ». Ils n’ont pas envie de savoir si un vin est « empyreumatique » ou « balsamique » mais quelle bouteille ils peuvent servir pour un dîner en amoureux avec des coquilles Saint-Jacques. Ils aiment faire découvrir à leur entourage et en toute simplicité leur dernière trouvaille. Ils aiment boire un champagne que l’on ne trouve pas au supermarché, et casser les idées reçues en débouchant un beaujolais nouveau qui ne fait ni mal au ventre, ni à la tête !

Nous avons été surpris de voir que les vins d’Alsace étaient plus appréciés que nous le pensions -et pourtant ils le méritent !

Nos clients peuvent acheter un muscadet du domaine de La Louvetrie à 5,50 euros autant qu’un Champagne les Clos du Domaine Laherte à 32 euros (ce qui reste un rapport qualité prix extraordinaire). Mais il est bien trop tôt pour pouvoir dire ce qu’ils aiment particulièrement.

Parlons un peu technologies …  Comment avez-vous pensé votre site, prévoyez-vous des améliorations ?  Quelle est votre stratégie de communication ?

Ce qui nous a guidé pour la conception du site est ce qui nous guide chaque jour dans la société : être le point de rencontre des vignerons et des consommateurs. Nous nous efforçons d’apporter aux consommateurs les informations dont ils ont besoin pour prendre leur décision, dans leur parcours d’achat sur le site, sans avoir à la chercher ailleurs. Nos choix technologiques nous ont obligé à faire quelques compromis, mais globalement, les retours de nos visiteurs sont plutôt positifs.

Du côté vigneron, nous avons souhaité intégrer leurs spécificités au mieux. Beaucoup apprécient d’ailleurs la part qu’ils peuvent prendre sur le site. Informer d’un nouveau millésime, expliquer une cuvée très particulière, raconter en vidéo l’histoire du domaine… Tout ceci est possible sur Ethiquettes.

Nous sommes en train de tester les tous derniers modules du site : les « caisses découverte » grâce auxquelles les consommateurs pourront goûter un échantillon des vins qui sont vendus sur le site, et des ventes privées où ils auront accès à certaines cuvées devenues introuvables ou que le vigneron garde jalousement…

Nous venons de mettre en ligne les tous derniers modules du site : les « caisses découverte » grâce auxquelles les consommateurs peuvent acheter des bouteilles panachées et ainsi goûter un échantillon des vins qui sont vendus sur le site. A venir très rapidement : des ventes privées où ils auront accès à certaines cuvées devenues introuvables ou que le vigneron garde jalousement…

En matière d’acquisition, n’étant qu’intermédiaire nous ne pouvons nous permettre d’opérations trop coûteuses. L’accent est mis sur les mots clés et le référencement naturel pour les moteurs de recherche, et nous allons prochainement lancer une campagne de parrainage. Nous nous penchons également sur les nouveaux sites d’achat groupé, car nos vignerons proposent pour la plupart le franco de port à partir d’un certain volume. Facebook est aussi un bon vecteur pour attirer du monde, et surtout dans un moment de détente, de plaisir, ce qui correspond bien à notre proposition.Viadeo et LinkedIn restent très « business ». Quant à Twitter, je crois qu’on en parle beaucoup plus qu’on ne l’utilise réellement. A tort peut-être… Il me faut un autre stagiaire, VITE !!

Quels sont vos projets pour demain ?

Nous avons plein de chantiers pour cet automne en terme de développement du « produit » Ethiquettes. Mais plus globalement, notre prochaine étape est de communiquer hors Web, afin d’expliquer notre philosophie et de rencontrer ceux qui y adhèrent. Nous allons aussi mettre en place des rencontres-dégustation dans quelques villes.

Nous espérons aussi qu’au fur et à mesure de la vie du site nous arriverons à transmettre nos valeurs, pour qu’un achat sur Ethiquettes ne soit pas que le résultat d’une recherche sur un comparateur de prix, mais la démarche d’un consomm-acteur.

L’objectif de demain est d’arriver rapidement à être submergé de commandes !