Très souvent, les entreprises offrent des avantages à leurs nouveaux clients : bon de réduction, cadeau,…
Beaucoup font des cadeaux pour les anniversaires (ex : Yves Rocher), et parfois juste parce que vous êtes clients depuis longtemps (ex : SFR) … mais pour mieux vous ré-engager ou vous faire consommer.

Pour fêter ses 10 ans, Gandi, registrar français a choisi de mettre en place une opération originale :
Chaque jour pendant 10 jours un lot de bons est offert aux clients, nouveaux et anciens. Le 1er Mars, 1 000 bons étaient offerts, le 2, 2 000, etc… jusqu’au 10 où 10 000 bons seront offerts aux clients. Soit un total de 55 000 bons offerts sans condition, aucune.

Pourquoi une telle opération ?
Gandi s’est construit sur le bouche à oreille, à 100%. Ils n’ont jamais fait de publicité ni d’acquisition client. Aujourd’hui, ils ont plus d’1 million de clients. Ce sont leurs premiers clients qui ont construits leur notoriété.

Mais comment faire pour que tout le monde profite de l’opération, pour limiter le nombre de bons par client tout en favorisant les plus anciens ?
Gandi a trouvé la solution : chaque client a le droit à un nombre de bons définit selon son ancienneté. Si vous êtes client depuis 10 ans, vous avez le droit à 10 bons, depuis 2006, 3 bons.
Et si vous n’êtes pas encore client, vous avez quand même le droit à un bon, histoire de faire aussi de l’acquisition.

Et ça marche !
Aujourd’hui, vendredi 5 mars, 1000 bons sont partis en 1minute à 16h, et 1000 autres en encore moins de temps à 17h… Pour que l’opération soit la plus juste possible, ils ont choisi, en cours d’opération, d’étaler les lots de 1000 dans la journée. Où que vous viviez, vous avez une chance d’en profiter !

Gandi a une culture d’entreprise assez forte et a trouvé une opération qui lui correspond. Ils récompensent les anciens clients tout en en acquérant de nouveaux. J’espère qu’ils communiqueront des stats, histoire de valider la portée du dispositif !

En attendant, profitez-en, l’opération dure jusqu’au 10 Mars, par ici.

Dans un précédent article, nous vous avions parlé des « e-mails transactionnels ».

Toujours pour rester à la pointe des stratégies emailing actuelles, nous avons assisté la semaine dernière à la conférence Neolane sur le « trigger marketing » ( de l’anglais gâchette ou déclencheur ). Voici donc un résumé de cette conférence.

Tout d’abord qu’est ce que le trigger marketing ? La définition que nous retiendrons de ce procédé est d’offrir la bonne offre, au bon moment, au bon client et par le bon canal. Au final, rien de révolutionnaire, c’est en réalité la mise en place de procédé qui est intéressante.

Alors comment cela fonctionne-t-il ? Il s’agit d’un emailing programmé, mais là où il devient très intéressant, c’est que celui-ci est ultra ciblé, pertinent et arrivera au bon moment. Cette démarche repose sur un contenu et une offre personnalisée selon différents critères : l’historique d’achat, le comportement de l’acheteur en ligne et enfin les données géo et démographiques.

La stratégie du trigger marketing se déploie grâce à des types de message dissemblables. La complémentarité de ces messages permet un maillage complet important de la population cible.

Ces messages sont les suivants :

-          Les messages fonctionnels : ils font suite à l’inscription d’un nouveau client, préviennent à l’avance de l’expiration du compte, reprennent les informations sur la livraison…

-          Les messages spécifiques : ils mettent en avant des offres exceptionnelles, des offres qui arrivent à échéance…

-          Les messages transactionnels : ils font suite à un abandon de panier. Ils peuvent inclure du cross-sell et de l’ up-sell…

-          Les messages du cycle de vente : ils donnent des informations supplémentaires sur le produit, extension de garantie, réactivation de prospects…

-          Les messages comportemental : ils sont en général reçus après visite d’une page web sans commande…

Les événements spécifiques qui incitent au déclenchement d’une telle campagne peuvent être regroupés en 3 grandes familles, les événements connus à l’avance, les événements liés au comportement du consommateur et les événements liés aux transactions.

« Le taux d’ouverture des campagnes automatisées est compris entre 35 et 50% »

Ces campagnes marketing peuvent prendre deux formes, les campagnes dites « one-shot » et d’autres qui suivent l’évolution du parcours relationnel. Par exemple pour l’achat d’une voiture, vous pouvez proposer au client à différentes dates offres correspondant à ses besoins actuels. Par exemple l’extension de garantie, quant celle-ci va expirer, des pneus neiges avant l’hiver, et enfin une nouvelle voiture quand il sera temps pour le consommateur de penser à la renouveler.

Pendant cette conférence, différents cas clients nous ont été présentés. Ceux qui ont retenus notre attention sont les cas de Meetic et Packard Bell.

Concernant Meetic, l’entreprise a mis en place une campagne dite de « trigger marketing ». Voici les grandes étapes de cette campagne : dans un premier temps, le site offrait aux internautes une période d’évaluation gratuite d’un mois ou plus. Une fois l’inscription réalisée par l’internaute, celui-ci recevait un mail de bienvenue. Ensuite, à J+6, l’entreprise envoyait un mail à ces abonnés les invitant à compléter leur profil et puis, à quelques jours de la fin de validité de l’offre gratuite, il réexpédiait un dernier courrier d’avertissement leur signalant que leur offre arrivait à la date d’expiration. Ce dernier courrier incitait donc les abonnés à souscrire la version payante du site. Avec une telle campagne, Meetic prétend avoir augmenté son taux de transformation de 10 points.

Deux constats fondamentaux ont poussé la multinationale Packard Bell à mettre en place une telle stratégie marketing : En premier lieu, les acheteurs de Packard Bell ne rachetaient pas forcément des produits de la marque car ces derniers ne se sentaient pas attachés à celle-ci. Dès lors, la marque ne possédait aucun avantage par rapport à la concurrence pour vendre des produits à sa clientèle.

D’autre part, les centaines de campagnes mensuelles lancées dans huit pays étaient très mal coordonnées et ne semblaient donc plus du tout répondre à une quelconque logique de eCRM.

Pour palier à cela, la firme américaine a décidé d’instaurer une campagne de trigger marketing destinée à créer un lien plus direct et continu avec ses acheteurs.

Exemple : suite à l’achat d’un ordinateur, Packard Bell demande au client de s’enregistrer. Ainsi, connaissant la date d’enregistrement et d’achat de la machine, il peut proposer aux clients des produits complémentaires (imprimante, scanner, webcam) mais aussi des produits liés à la machine (extension de garantie, extension de mémoire). De ce fait, les offres liées aux produits sont d’autant plus pertinentes puisqu’elles arrivent au moment exact où le client en a besoin. Enfin, une fois que l’ordinateur a atteint un certain âge, le détenteur se voit proposer une offre complète de renouvellement. Depuis la mise en place de cette campagne, 33% des clients sont dorénavant qualifiés contre zéro auparavant. Le taux d’ouverture des campagnes automatisées est compris entre 35 et 50% et la valeur moyenne de chaque client est en hausse de 50%.

Le « trigger marketing » est donc l’outil ultime de l’analyse des données clients. Il permet aux entreprises d’offrir au moment opportun l’offre que le client ou prospect a besoin. Néanmoins, la recherche sur l’anticipation des besoins de la cible ne peut malheureusement pas toujours prendre en compte l’évolution du niveau de vie de chacun…