Malinea Conseil

Vous avez peut être déjà entendu parler de Faguo, ces paires de chaussures responsables, reconnaissables par leur bouton en noix de coco. Nous avons rencontré l’un des cofondateurs qui nous parle de ses choix e-commerce.

Bonjour Frédéric!

Vous êtes tout juste diplômé d’une école de commerce et vous avez crée avec Nicolas, un camarade d’école,  la marque Faguo il y a un an et demi. Racontez-nous comment vous avez construit le projet…

L’idée nous est venue, il y a un an et demi, lors d’un semestre d’étude  en Chine. C’est le royaume des Sneakers là-bas! Ce type de baskets est aux pieds de tous les chinois, d’où l’idée de nommer notre sneaker FAGUO qui veut dire « France » en chinois, littéralement « pays des lois et des manières ».

Nous voulions créer une « sneaker responsable » dans une volonté de compenser l’émission de carbone que nécessite inévitablement leur création. A chaque paire vendue un arbre est planté. Un projet qui allie donc mode et responsabilité!

Nous avons d’abord crée le e-shop avant de nous orienter vers la vente « off-line ».

Justement, parlez-nous du e-shop, comment avez-vous réfléchi à sa conception?

Il a été conçu par une agence. Mais nous nous sommes beaucoup inspirés du site Apple qui répondait à l’esprit simple et tendance que nous recherchions.

Pour le lancement de la première vente, nous avions beaucoup communiqué sur Facebook et nous avions mis en place un compte à rebours. ça a fait un vrai buzz et dès cet instant, les paires de chaussures se sont écoulées en un temps record ! Nous avions prévu 4700 paires que nous comptions écouler en 6 mois et qui se sont finalement écoulées en 15 jours!

Qui sont vos clients off-line, on-line?

Initialement nos clients avaient entre 18 et 22 ans mais notre cible s’élargit maintenant aux 15-28 ans. Nos clients sont principalement nos fans Facebook ou les Followers de Twitter.

Les modèles qu’ils préfèrent sont les OAK grises et les FIR blanches mais chacun trouve chaussure à son pied, il y en a pour tous les goûts ! Il y a  un an nous ne proposions qu’un modèle avec 4 couleurs, aujourd’hui il y a 3 modèles différents et 22 coloris!

La concurrence est rude, cela ne vous effraie pas?

Nos concurrents sont par exemple Fred Perry, le Coq Sportif, Feiyue, Veja, Paul Smith et justement si il y a concurrence, c’est qu’il y a vraiment des besoins !
Nous avons essayé de regarder ce que faisait chacune marque, et nous avons pris le meilleur pour répondre aux besoins de notre clientèle.
On a essayé de faire de notre originalité, et notre petite taille,  des atouts.

Quel est votre taux de transformation? Comment envisagez-vous de l’améliorer?

Nous avons un taux de transformation de 2,5% ce qui est satisfaisant. Nos clients viennent sur le site dans l’optique d’acheter une paire qu’ils ont vu aux pieds de leurs amis. Le bouche à oreille et la page Facebook ont très bien fonctionné!

En Mars dernier j’ai remporté le prix MoovJee des jeunes entrepreneurs. La récompense, en plus d’un accompagnement personnalisé, est un budget pour l’amélioration du site. La prochaine version est donc prévue pour Novembre.

Vous avez parlé de Facebook, quel rôle jouent les réseaux sociaux ?

Twitter (125 Followers) mais surtout Facebook (16368 Fans) ont joué un rôle décisif. Toute notre communication gravite autour de Facebook. C’est un vrai lieu de partage avec les internautes qui se font un plaisir de relayer l’information. Notre jeu concours a crée un buzz.

Jeu Concours sur la page FAGUO

« Le but : Faire voyager vos petites Faguo en les prenant en photo devant des monuments célèbres, dans des beaux endroits ou simplement là où vous êtes… »

L’album compte des centaines de photos et autant de commentaires! Facebook plus que le référencement naturel nous permet de faire en moyenne 15 ventes par jour sur internet.

En plus les réseaux sociaux nous sont très utiles pour le service après vente !

Quels sont vos projets futurs?

Nous sommes implantés en off-line dans plusieurs magasins (galeries Lafayette, Kiliwatch…) et nous espérons élargir nos points de vente! En plus nous avons l’intention de développer le site à l’étranger et diversifier l’offre avec l’entrée de chaussures pour enfant et les tshirts en coton!

En début de semaine, deux nouveaux articles (en anglais ici et ici) indiquaient que deux sites ayant passés leurs boutons d’actions en rouge avaient connu une forte hausse de leurs taux de transformation.

Pourtant, souvent le rouge a été décrié car rattacher à « l’interdiction ». Ainsi les marchands avertis ne voulant pas interdire les internautes d’acheter ils évitaient soigneusement la couleur.

Mais avions nous tort ? Le rouge est il en réalité depuis tout ce temps la couleur de la transformation ?

Hmmm… Oui et non.

1) Il faut mettre un peu de perspective dans ces 2 articles. Bien qu’aguichant les résultats ne tiennent pas compte du contexte des deux versions des boutons et notamment de la charte graphique des différents sites. Dans les 2 exemples, le vert fait partie, de la charte alors que le rouge tranche totalement. Et cela a toujours fait partie des recommandations classiques, au moins chez Malinea Conseil, CHOISISSEZ DES BOUTONS D’ACTIONS QUI TRANCHENT AVEC VOTRE CHARTE ! Donc de ce côté là, il n’y a pas réellement de bouleversement.

2) Le second point est que le paysage web s’est professionnalisé et les sites reprennent pour beaucoup les mêmes best practices, d’ailleurs souvent à raison. Ceci a créé une certaine uniformisation de l’expérience client (bouton d’ajout au panier à droite, menu horizontal, bouton vert, …) . Et malheureusement cette uniformisation a généré l’ennui chez l’internaute qui se balade de site en site l’oeil las de voir toujours la même chose. Alors, lorsqu’on bouscule un peu ses habitudes il est tout de suite plus réceptif et par là même plus enclin à acheter. Nous avions déjà parlé de BabyAge qui avait passé son bouton d’action à droite et qui avait rapidement mesuré un impact très positif sur ses ventes. Alors, utiliser le rouge peut être un bon moyen de réveiller l’attention des internautes.

Les « best pratices » ne sont pas à voir comme des principes éternels et inflexibles mais plutôt comme des points de départ d’une réflexion. Une réflexion qui doit se mener sur votre site à l’aide d’une batterie de test et re-test mais également d’une veille concurrentielle forte de ce que font vos concurrents.
Si tous font une certaine chose, il peut effectivement être intéressant de tester le chemin opposé… Qui sait peut-être que vos visiteurs ont envie d’être bousculés ?

Pour bien commencer la semaine, un petit article intéressant lu sur GetElastic à propos d’une idée reçue sur les fiches produits. Le placement du bouton d’ajout au panier sur le coté gauche de la fiche produit est assez surprenant, lorsque 99% des sites internet le placent du coté droit. Sur babyAge.com, cette modification à été l’objet d’un test A/B, qui a révélé un taux de transformation en hausse de 16,7%.

La découverte peut paraître surprenante, lorsqu’on nous formate depuis de nombreuses années à retrouver ce bouton à droite. Mais à la lumière des récentes recherches Jakob Nielsen, l’attention se porterait à gauche, les résultats des tests de BabyAge le montre.

Nielsen rapporte que « les utilisateurs du Web passent 69% de leur temps de navigation sur la moitié gauche de la page et de 30% sur la moitié droite. « Le placement de gauche convertirait-il mieux parce que les yeux des clients ont tendance à dépenser beaucoup plus de temps sur le gauche d’une page que le droit? »

Cdiscount est l’un des rares, ou peut être même le seul, à mettre son bouton d’action « ajouter au panier » du coté gauche de la fiche produit.

Au passage Cdiscount est « le marchand qui vaut 1 milliard ».
Comme quoi ça vaut vraiment le coup de tester…

Ce matin, une affiche publicitaire du BHV nous a inspiré une réflexion sur la pertinence de ce genre de campagne. Est-il plus rentable de chercher à recruter de nouveaux clients en offline ou en online ?

Affichage BHV dans le métro

Le prix à payer pour s’afficher en 4 par 3 dans une station de métro s’élève à environ 600 euros la semaine (source : mediatransports), pour une audience dont les chiffres restent pour le moins confidentiels… Pour la même somme, vous pouvez facilement obtenir 1000 clics ultra qualifiés sur Facebook ! Les pubs en lignes profiteraient en effet de prix sous-estimés alors que les prix pratiqués pour la publicité offline seraient largement surestimés. Comment expliquer en effet  les sommes faramineuses qu’il faut dépenser pour avoir le privilège d’apparaître dans les pages du New York Times, lequel tire à seulement 1 million d’exemplaires, lorsque dans le même temps, leur site internet vous propose d’exposer votre pub à près de 20 millions d’internautes pour un CPC à moins d’un dollar ?

L’intérêt de la pub offline réside dans le fait qu’elle marque davantage l’esprit qu’une pub en ligne ; d’abord parce qu’elle n’est pas dématérialisée, mais aussi parce qu’il y a souvent moins de distractions autour d’une pub dans un magazine qu’autour d’une pub internet qui souffre des multiples liens, vidéos et autres images dynamiques avoisinants.

Malheureusement, peu de sites internet disposent aujourd’hui de moyens suffisants pour se payer une campagne de publicité dans le métro ou à la télé. A noter que Google s’offre actuellement ce luxe, en apparaissant à la fois dans toutes les stations de métro parisiennes et durant le Superbowl aux Etats-Unis (spot à 2.5 M de $ les 30 secondes…). Inaccessible pour le commun des e-commerçants, le offline peut donc apparaître comme un bon moyen de se distinguer de la concurrence et de rendre son offre plus lisible.

Si dans la bataille pour la notoriété, le offline l’emporte haut la main, en ce qui concerne le taux de transformation et le ROI, l’impact d’une campagne online est bien plus facilement mesurable et permet un ciblage plus flexible.

Les produits qui nécessitent un fort engagement de la part du client par exemple, tel que l’achat d’une voiture, sont ceux qui bénéficient le plus du pouvoir d’internet puisque l’internaute pourra instantanément effectuer toutes les recherches dont il a besoin avant de prendre sa décision. A contrario, un simple canapé représentant un engagement moindre, l’intérêt d’une pub online pour ce genre de produit est quelque peu limité.

Mais le vrai problème n’est pas toujours là où on le pense. Avant même de penser à accroître sa notoriété ou d’acquérir davantage de trafic, il est bien plus rentable de chercher à convertir ceux qui viennent d’ores et déjà sur votre site, ainsi que de fidéliser vos clients actuels.

Sachez qu’il vous coûtera toujours moins cher de retenir vos clients en les fidélisant plutôt que de chercher à en acquérir de nouveaux. Malheureusement peu de sites font ce travail pourtant indispensable. C’est là un levier puissant pour accroître sa rentabilité qui est laissé de côté.

En un mot, tout bon e-commerçant devrait d’abord chercher à optimiser ses taux de transformation et de fidélisation, puis lancer une campagne de pub en ligne, et enfin (et pas avant !) aller voir du côté de la pub offline pour travailler sa notoriété et s’installer durablement dans la mémoire des gens. Et ce, en n’oubliant pas que l’internaute doit pouvoir retrouver du premier coup l’univers et le produit mis en avant sur l’encart publicitaire.

Comme toujours, tout est question de dosage. Il faut trouver le bon compromis. Une bonne campagne de publicité doit intégrer le online ET le offline. Il est possible que dans les années à venir l’intégration entre ces deux canaux soit pour ainsi dire parfaite, et ce,  grâce à l’utilisation probable de codes-barres (type code QR déjà très usité au Japon) imprimés directement sur l’affiche.  Le passant n’a alors plus qu’à prendre le code barre en photo avec son téléphone pour être automatiquement redirigé vers le site web de l’annonceur.

Quoi qu’il en soit, ne dépensez jamais un seul centime, dans une campagne dont vous ne pouvez pas mesurer la performance à court ou à long terme.

Après toutes ces tempêtes de neiges qui se sont abattues sur la France, j’ai envie de dire : heureusement que le e-commerce tire son épingle du jeu dans les soldes 2010!

Dans un contexte de crise où le consommateur est plutôt prudent et après la mise en place des soldes flottantes, certains s’attendaient à une stagnation, voire même à une baisse de la consommation dans l’hexagone. Vous vous êtes gourés les gars ;-) !

Et ouais, les choses se passent tout autrement : YES ! En effet, la FEVAD a fait sa petite enquête sur les secteurs les plus concernés par les soldes, à savoir l’habillement, l’équipement de la maison et les produits électroniques et culturels. Du coup, dès le 1er jour des soldes, une hausse de 12% (2^ème jour hausse de 9%) du CA a été enregistrée par rapport au 1^er jour des soldes d’hiver 2009 soit 4 fois une journée « normale ». Et cela va en s’améliorant car lors des 6 premiers jours, le CA des E-shops français a augmenté de 19% avec une progression du nombre de commande de 16%. Le panier moyen des commandes atteint 111 Euros soit +2% par rapport à l’année dernière. Ce qui est certain, c’est que les ristournes élevées des e-marchands sont l’une des clés du succès des soldes d’hiver 2010.

Tous ces réjouissants chiffres confirment les résultats du sondage fait par la Fevad et Directpanel qui indiquaient que 75% des acheteurs en ligne de Noël allaient faire leurs soldes par la suite sur Internet, soit 6% de plus que l’année dernière.

Des estimations déclarent qu’à l’issue des soldes d’hiver 2010, 12 millions de français auront fait leurs achats sur internet. Les ventes en ligne devraient ainsi atteindre un montant de 3,1 milliards d’euros, soit près de 10% des dépenses prévues pour les soldes d’hiver 2010.

D’après Benchmarkgroup, 70% de cyberconsommateurs font les soldes sur Internet et ils ont sacrément raisons ! Pourquoi ? Tout simplement car là dehors il fait froid, ça sent la chaussette pourrie dans la cabine d’essayage et ça se bouscule pour pas grand-chose. Mais surtout car sur Internet, ils gagnent du temps, ils font des économies et s’émerveillent devant un large choix de produits/tailles de mieux en mieux représentés;-)

Les résultats encourageant de l’étude FEVAD sont bons, c’est sûr mais notons que ces analyses ont été réalisées sur des grandes E-boutiques qui s’assurent un taux de transformation relativement bon toute l’année : 3 Suisses, Alapage, Becquet, Blanche Porte, Carrefour, Cdiscount, Cyrillus, Discounteo, Fnac, La Redoute, La Maison de Vélérie, Mistergooddeal, PixMania, Placedestendances, Quelle, Rue du Commerce, Sarenza, Topachat, Verbaudet, Villatech.

Bon weekend ! ;-)