Vous avez peut être déjà entendu parler de Faguo, ces paires de chaussures responsables, reconnaissables par leur bouton en noix de coco. Nous avons rencontré l’un des cofondateurs qui nous parle de ses choix e-commerce.

Bonjour Frédéric!

Vous êtes tout juste diplômé d’une école de commerce et vous avez crée avec Nicolas, un camarade d’école,  la marque Faguo il y a un an et demi. Racontez-nous comment vous avez construit le projet…

L’idée nous est venue, il y a un an et demi, lors d’un semestre d’étude  en Chine. C’est le royaume des Sneakers là-bas! Ce type de baskets est aux pieds de tous les chinois, d’où l’idée de nommer notre sneaker FAGUO qui veut dire « France » en chinois, littéralement « pays des lois et des manières ».

Nous voulions créer une « sneaker responsable » dans une volonté de compenser l’émission de carbone que nécessite inévitablement leur création. A chaque paire vendue un arbre est planté. Un projet qui allie donc mode et responsabilité!

Nous avons d’abord crée le e-shop avant de nous orienter vers la vente « off-line ».

Justement, parlez-nous du e-shop, comment avez-vous réfléchi à sa conception?

Il a été conçu par une agence. Mais nous nous sommes beaucoup inspirés du site Apple qui répondait à l’esprit simple et tendance que nous recherchions.

Pour le lancement de la première vente, nous avions beaucoup communiqué sur Facebook et nous avions mis en place un compte à rebours. ça a fait un vrai buzz et dès cet instant, les paires de chaussures se sont écoulées en un temps record ! Nous avions prévu 4700 paires que nous comptions écouler en 6 mois et qui se sont finalement écoulées en 15 jours!

Qui sont vos clients off-line, on-line?

Initialement nos clients avaient entre 18 et 22 ans mais notre cible s’élargit maintenant aux 15-28 ans. Nos clients sont principalement nos fans Facebook ou les Followers de Twitter.

Les modèles qu’ils préfèrent sont les OAK grises et les FIR blanches mais chacun trouve chaussure à son pied, il y en a pour tous les goûts ! Il y a  un an nous ne proposions qu’un modèle avec 4 couleurs, aujourd’hui il y a 3 modèles différents et 22 coloris!

La concurrence est rude, cela ne vous effraie pas?

Nos concurrents sont par exemple Fred Perry, le Coq Sportif, Feiyue, Veja, Paul Smith et justement si il y a concurrence, c’est qu’il y a vraiment des besoins !
Nous avons essayé de regarder ce que faisait chacune marque, et nous avons pris le meilleur pour répondre aux besoins de notre clientèle.
On a essayé de faire de notre originalité, et notre petite taille,  des atouts.

Quel est votre taux de transformation? Comment envisagez-vous de l’améliorer?

Nous avons un taux de transformation de 2,5% ce qui est satisfaisant. Nos clients viennent sur le site dans l’optique d’acheter une paire qu’ils ont vu aux pieds de leurs amis. Le bouche à oreille et la page Facebook ont très bien fonctionné!

En Mars dernier j’ai remporté le prix MoovJee des jeunes entrepreneurs. La récompense, en plus d’un accompagnement personnalisé, est un budget pour l’amélioration du site. La prochaine version est donc prévue pour Novembre.

Vous avez parlé de Facebook, quel rôle jouent les réseaux sociaux ?

Twitter (125 Followers) mais surtout Facebook (16368 Fans) ont joué un rôle décisif. Toute notre communication gravite autour de Facebook. C’est un vrai lieu de partage avec les internautes qui se font un plaisir de relayer l’information. Notre jeu concours a crée un buzz.

Jeu Concours sur la page FAGUO

« Le but : Faire voyager vos petites Faguo en les prenant en photo devant des monuments célèbres, dans des beaux endroits ou simplement là où vous êtes… »

L’album compte des centaines de photos et autant de commentaires! Facebook plus que le référencement naturel nous permet de faire en moyenne 15 ventes par jour sur internet.

En plus les réseaux sociaux nous sont très utiles pour le service après vente !

Quels sont vos projets futurs?

Nous sommes implantés en off-line dans plusieurs magasins (galeries Lafayette, Kiliwatch…) et nous espérons élargir nos points de vente! En plus nous avons l’intention de développer le site à l’étranger et diversifier l’offre avec l’entrée de chaussures pour enfant et les tshirts en coton!

Pourtant, souvent le rouge a été décrié car rattacher à « l’interdiction ». Ainsi les marchands avertis ne voulant pas interdire les internautes d’acheter ils évitaient soigneusement la couleur.

Mais avions nous tort ? Le rouge est il en réalité depuis tout ce temps la couleur de la transformation ?

Hmmm… Oui et non.

1) Il faut mettre un peu de perspective dans ces 2 articles. Bien qu’aguichant les résultats ne tiennent pas compte du contexte des deux versions des boutons et notamment de la charte graphique des différents sites. Dans les 2 exemples, le vert fait partie, de la charte alors que le rouge tranche totalement. Et cela a toujours fait partie des recommandations classiques, au moins chez Malinea Conseil, CHOISISSEZ DES BOUTONS D’ACTIONS QUI TRANCHENT AVEC VOTRE CHARTE ! Donc de ce côté là, il n’y a pas réellement de bouleversement.

2) Le second point est que le paysage web s’est professionnalisé et les sites reprennent pour beaucoup les mêmes best practices, d’ailleurs souvent à raison. Ceci a créé une certaine uniformisation de l’expérience client (bouton d’ajout au panier à droite, menu horizontal, bouton vert, …) . Et malheureusement cette uniformisation a généré l’ennui chez l’internaute qui se balade de site en site l’oeil las de voir toujours la même chose. Alors, lorsqu’on bouscule un peu ses habitudes il est tout de suite plus réceptif et par là même plus enclin à acheter. Nous avions déjà parlé de BabyAge qui avait passé son bouton d’action à droite et qui avait rapidement mesuré un impact très positif sur ses ventes. Alors, utiliser le rouge peut être un bon moyen de réveiller l’attention des internautes.

Les « best pratices » ne sont pas à voir comme des principes éternels et inflexibles mais plutôt comme des points de départ d’une réflexion. Une réflexion qui doit se mener sur votre site à l’aide d’une batterie de test et re-test mais également d’une veille concurrentielle forte de ce que font vos concurrents.
Si tous font une certaine chose, il peut effectivement être intéressant de tester le chemin opposé… Qui sait peut-être que vos visiteurs ont envie d’être bousculés ?

La découverte peut paraître surprenante, lorsqu’on nous formate depuis de nombreuses années à retrouver ce bouton à droite. Mais à la lumière des récentes recherches Jakob Nielsen, l’attention se porterait à gauche, les résultats des tests de BabyAge le montre.

Nielsen rapporte que « les utilisateurs du Web passent 69% de leur temps de navigation sur la moitié gauche de la page et de 30% sur la moitié droite. « Le placement de gauche convertirait-il mieux parce que les yeux des clients ont tendance à dépenser beaucoup plus de temps sur le gauche d’une page que le droit? »

Cdiscount est l’un des rares, ou peut être même le seul, à mettre son bouton d’action « ajouter au panier » du coté gauche de la fiche produit.

Au passage Cdiscount est « le marchand qui vaut 1 milliard ».
Comme quoi ça vaut vraiment le coup de tester…

Ce matin, une affiche publicitaire du BHV nous a inspiré une réflexion sur la pertinence de ce genre de campagne. Est-il plus rentable de chercher à recruter de nouveaux clients en offline ou en online ?

Affichage BHV dans le métro

Le prix à payer pour s’afficher en 4 par 3 dans une station de métro s’élève à environ 600 euros la semaine (source : mediatransports), pour une audience dont les chiffres restent pour le moins confidentiels… Pour la même somme, vous pouvez facilement obtenir 1000 clics ultra qualifiés sur Facebook ! Les pubs en lignes profiteraient en effet de prix sous-estimés alors que les prix pratiqués pour la publicité offline seraient largement surestimés. Comment expliquer en effet  les sommes faramineuses qu’il faut dépenser pour avoir le privilège d’apparaître dans les pages du New York Times, lequel tire à seulement 1 million d’exemplaires, lorsque dans le même temps, leur site internet vous propose d’exposer votre pub à près de 20 millions d’internautes pour un CPC à moins d’un dollar ?

L’intérêt de la pub offline réside dans le fait qu’elle marque davantage l’esprit qu’une pub en ligne ; d’abord parce qu’elle n’est pas dématérialisée, mais aussi parce qu’il y a souvent moins de distractions autour d’une pub dans un magazine qu’autour d’une pub internet qui souffre des multiples liens, vidéos et autres images dynamiques avoisinants.

Malheureusement, peu de sites internet disposent aujourd’hui de moyens suffisants pour se payer une campagne de publicité dans le métro ou à la télé. A noter que Google s’offre actuellement ce luxe, en apparaissant à la fois dans toutes les stations de métro parisiennes et durant le Superbowl aux Etats-Unis (spot à 2.5 M de $ les 30 secondes…). Inaccessible pour le commun des e-commerçants, le offline peut donc apparaître comme un bon moyen de se distinguer de la concurrence et de rendre son offre plus lisible.

Si dans la bataille pour la notoriété, le offline l’emporte haut la main, en ce qui concerne le taux de transformation et le ROI, l’impact d’une campagne online est bien plus facilement mesurable et permet un ciblage plus flexible.

Les produits qui nécessitent un fort engagement de la part du client par exemple, tel que l’achat d’une voiture, sont ceux qui bénéficient le plus du pouvoir d’internet puisque l’internaute pourra instantanément effectuer toutes les recherches dont il a besoin avant de prendre sa décision. A contrario, un simple canapé représentant un engagement moindre, l’intérêt d’une pub online pour ce genre de produit est quelque peu limité.

Mais le vrai problème n’est pas toujours là où on le pense. Avant même de penser à accroître sa notoriété ou d’acquérir davantage de trafic, il est bien plus rentable de chercher à convertir ceux qui viennent d’ores et déjà sur votre site, ainsi que de fidéliser vos clients actuels.

Sachez qu’il vous coûtera toujours moins cher de retenir vos clients en les fidélisant plutôt que de chercher à en acquérir de nouveaux. Malheureusement peu de sites font ce travail pourtant indispensable. C’est là un levier puissant pour accroître sa rentabilité qui est laissé de côté.

En un mot, tout bon e-commerçant devrait d’abord chercher à optimiser ses taux de transformation et de fidélisation, puis lancer une campagne de pub en ligne, et enfin (et pas avant !) aller voir du côté de la pub offline pour travailler sa notoriété et s’installer durablement dans la mémoire des gens. Et ce, en n’oubliant pas que l’internaute doit pouvoir retrouver du premier coup l’univers et le produit mis en avant sur l’encart publicitaire.

Comme toujours, tout est question de dosage. Il faut trouver le bon compromis. Une bonne campagne de publicité doit intégrer le online ET le offline. Il est possible que dans les années à venir l’intégration entre ces deux canaux soit pour ainsi dire parfaite, et ce,  grâce à l’utilisation probable de codes-barres (type code QR déjà très usité au Japon) imprimés directement sur l’affiche.  Le passant n’a alors plus qu’à prendre le code barre en photo avec son téléphone pour être automatiquement redirigé vers le site web de l’annonceur.

Quoi qu’il en soit, ne dépensez jamais un seul centime, dans une campagne dont vous ne pouvez pas mesurer la performance à court ou à long terme.

Dans un contexte de crise où le consommateur est plutôt prudent et après la mise en place des soldes flottantes, certains s’attendaient à une stagnation, voire même à une baisse de la consommation dans l’hexagone. Vous vous êtes gourés les gars ;-) !

Et ouais, les choses se passent tout autrement : YES ! En effet, la FEVAD a fait sa petite enquête sur les secteurs les plus concernés par les soldes, à savoir l’habillement, l’équipement de la maison et les produits électroniques et culturels. Du coup, dès le 1er jour des soldes, une hausse de 12% (2^ème jour hausse de 9%) du CA a été enregistrée par rapport au 1^er jour des soldes d’hiver 2009 soit 4 fois une journée « normale ». Et cela va en s’améliorant car lors des 6 premiers jours, le CA des E-shops français a augmenté de 19% avec une progression du nombre de commande de 16%. Le panier moyen des commandes atteint 111 Euros soit +2% par rapport à l’année dernière. Ce qui est certain, c’est que les ristournes élevées des e-marchands sont l’une des clés du succès des soldes d’hiver 2010.

Tous ces réjouissants chiffres confirment les résultats du sondage fait par la Fevad et Directpanel qui indiquaient que 75% des acheteurs en ligne de Noël allaient faire leurs soldes par la suite sur Internet, soit 6% de plus que l’année dernière.

Des estimations déclarent qu’à l’issue des soldes d’hiver 2010, 12 millions de français auront fait leurs achats sur internet. Les ventes en ligne devraient ainsi atteindre un montant de 3,1 milliards d’euros, soit près de 10% des dépenses prévues pour les soldes d’hiver 2010.

D’après Benchmarkgroup, 70% de cyberconsommateurs font les soldes sur Internet et ils ont sacrément raisons ! Pourquoi ? Tout simplement car là dehors il fait froid, ça sent la chaussette pourrie dans la cabine d’essayage et ça se bouscule pour pas grand-chose. Mais surtout car sur Internet, ils gagnent du temps, ils font des économies et s’émerveillent devant un large choix de produits/tailles de mieux en mieux représentés;-)

Les résultats encourageant de l’étude FEVAD sont bons, c’est sûr mais notons que ces analyses ont été réalisées sur des grandes E-boutiques qui s’assurent un taux de transformation relativement bon toute l’année : 3 Suisses, Alapage, Becquet, Blanche Porte, Carrefour, Cdiscount, Cyrillus, Discounteo, Fnac, La Redoute, La Maison de Vélérie, Mistergooddeal, PixMania, Placedestendances, Quelle, Rue du Commerce, Sarenza, Topachat, Verbaudet, Villatech.

Bon weekend ! ;-)

Le site américain StyleFeeder, dont Time Warner vient d’annoncer le rachat, propose une réponse plus qu’intéressante. C’est un moteur de recherche qui apprend peu à peu à vous connaître, ce qui lui permet ensuite de vous proposer les produits qui vous conviennent le mieux. Cette technologie de filtrage collaboratif cherche parmi plus de 14 millions de produits sur le net et a déjà conquis 1 million d’américains.

Mais comment cela est-il possible ? Pour le comprendre, je me suis inscrit sur le site.

Inscription

Après avoir indiqué que j’étais un homme de 24 ans et que j’aimais les produits électroniques, StyleFeeder me propose de noter différents articles en rapport avec mes préférences. Il peut ainsi se faire une première opinion sur mes goûts. Pour raffiner ces données, on peut évaluer n’importe quel article présent sur le site : meubles, bijoux, vêtements, chaussures, accessoires.

narrow your choice

Leur moteur analyse également les produits que vous achetez. En comparant ces renseignements à des profils similaires au vôtre, StyleFeeder est en mesure de vous proposer les produits qui sont susceptibles de vous plaire.

Lorsque vous cherchez une paire de chaussure sur le site, les résultats de votre recherche sont classés selon vos préférences. Les chaussures qui correspondent à votre style apparaissent en premier.

Page produit

Pour affiner davantage votre style, de multiples fonctionnalités sont disponibles. Il est par exemple possible de créer un « StyleFeed », sorte de liste des produits que l’on possède ou que l’on aimerait posséder, mais aussi de construire une « Watchlist » des internautes dont on admire le style, ou encore jeter un œil à vos « Style Twins », ces internautes qui partagent les mêmes goûts que vous.

Ma page d'accueil

Lorsque vous serez devenus accro à ce site, insérez le « StyleFeeder Grabber » dans votre barre d’outils. Il vous permettra de capturer les photos de tous les produits sur lesquels vous aurez flashés, et ce, quel que soit le site. Après avoir taggé la photo du produit, StyleFeeder l’ajoutera à sa base de données et le prendra en compte pour cerner plus précisément vos goûts.

Et si vous détestez faire du shopping en solo, vous pouvez également invitez vos amis à faire du lèche-vitrine en direct avec vous sur la toile.

shop with friends

Evidemment, ce n’est qu’après un certain temps d’utilisation de ce site que les résultats deviennent vraiment pertinents.

Mais face à la multiplication du nombre d’e-commerçants, Stylefeeder présente un réel intérêt, tant pour l’internaute que pour le e-commerçant : il évite ainsi au client  de visiter 10 sites avant de trouver la paire de chaussure qui lui convient le mieux. Et pour le marchand, c’est une vraie opportunité d’accroître son taux de transformation en personnalisant autant que possible l’offre faite à chaque client.

Ce site ne semble pas encore avoir d’équivalent en France alors avis aux amateurs!

Dans les codes du E-commerce, le panier est le plus souvent placé en haut à droite et représenté par un sac, un panier ou un caddie (cart) mais ici ce sont les infos accolées au pictogramme qui nous intéressent ; chez Yves Rocher elles sont particulièrement nombreuses :

Le panier Yves Rocher

-Le nombre d’articles

-Le prix total entre parenthèse

-Le cadeau offert si vous achetez

-Le montant des frais de port

-Les frais de ports gratuits si vous dépassez 25€ d’achat

Ce panier illustre bien l’envie d’informer le client au maximum sur sa future commande depuis n’importe quelle page d’accueil. En effet, le nombre d’articles ainsi que le prix sont des caractéristiques habituelles du panier mais la promesse du cadeau à cet endroit est plutôt quelque chose de nouveau.

Par ailleurs, le fait de dire au client qu’il ne paiera pas de frais de port s’il dépasse un certain montant dès le panier de la Home page est un plus dans l’optimisation du parcours.

Alors qu’une majorité de paniers se ressemble (Priceminister, 2xmoinscher, Amazon, La Redoute, Quelle, 3 suisses) et comporte soit un ou deux éléments – le mot « Panier » et le montant total- certains tentent d’innover et heureusement !

Prenons l’exemple du site de vente de chaussettes archiduchesse.com (ci-dessous) qui indique en live combien de paires de chaussettes il vous reste à ajouter au panier avant d’avoir les frais de port offerts : plutôt incitateur !

Plus que 6 paires !

Plus que 4 !

Certains choisiront de placer l’accès au compte et le numéro de contact à côté du panier afin de rassurer le client comme winaretta.com (ci-dessous).

Le panier Winaretta

Autre exemple, bijouxenligne.net (ci-dessous), place carrément un bouton pour simuler un paiement en plusieurs fois afin d’illustrer les facilités de paiement aux clients: Vive le crédit revolving ! Ce genre de pratiques poussera sans doute le client à traverser le tunnel d’achat en s’étant déjà posé la question du financement… ou le fera hésiter à mettre la main au panier.

Le panier bijouxenligne

Ces pratiques apportent aux visiteurs de l’information parfois primordiale pour augmenter votre taux de transformation alors sachez les utiliser à bon escient en fonction de la nature de votre E-boutique.

Mais à l’instar des conquistadors, les annonceurs vont devoir sélectionner le bon moyen de s’y installer mais aussi de trouver les chemins qui mènent aux filons, car pour exister dans cet univers assez fermé et y être relayé, c’est moins l’argent que la légitimité qu’il faut apporter.

Un vrai casse tête pour les marques qui doivent successivement franchir deux étapes : tout d’abord trouver un support pour s’inviter de façon plus ou moins permanente au sein de ces communautés, et ensuite, une fois le bon vecteur identifié, trouver le moyen d’en informer massivement l’ensemble de la communauté.

Revenons sur l’exemple d’une grande marque de cosmétiques, qui au mois de juin dernier, nous a fait une parfaite illustration de cette stratégie de pénétration communautaire. Elle a trouvé un moyen astucieux de s’inviter au sein des communautés identifiées comme faisant partie de sa cible de clientèle en innovant en matière d’objet marqué virtuel (widget).

En effet, prenez une fonctionnalité web utile à la communauté des bloggeurs, twitters et autres acteurs du web : le fil de suivi d’actualité de twitter ; ajoutez-y un objet fétiche trendy en vogue : un bearbrick (art toyz, figurines design éditées en séries limitées) ; et relookez l’objet subtilement à la marque de l’annonceur, vous obtenez ainsi un outil publicitaire qui peut s’inviter de manière permanente sur un site !

On sait que l’internaute doit être surexposé à la marque pour être sensibilisé, rassuré et poussé inconsciemment vers l’acte d’achat et si l’exposition sur les espaces communautaires n’ont  bien évidemment pas la même puissance de feu qu’un lien google en terme de retombées immédiates, cet outil répond néanmoins à un de ses objectifs : marquer positivement la communauté cible que l’objet aura pu toucher.

On peut donc imaginer voir détourner ces widgets dans un esprit marchand, où l’objet fétiche pourrait alors pousser l’offre promotionnelle du moment et ainsi permettre de mesurer le taux de transformation.

Ce nouveau marketing de type relationnel reste encore à être perfectionné pour exploiter au mieux les trésors de contacts dont regorgent les réseaux sociaux et dont le business model est précisément basé sur l’élargissement de leur audience communautaire. Une idée prometteuse.

Nous ne manquerons pas de nous en faire l’écho.

Toujours pour rester à la pointe des stratégies emailing actuelles, nous avons assisté la semaine dernière à la conférence Neolane sur le « trigger marketing » ( de l’anglais gâchette ou déclencheur ). Voici donc un résumé de cette conférence.

Tout d’abord qu’est ce que le trigger marketing ? La définition que nous retiendrons de ce procédé est d’offrir la bonne offre, au bon moment, au bon client et par le bon canal. Au final, rien de révolutionnaire, c’est en réalité la mise en place de procédé qui est intéressante.

Alors comment cela fonctionne-t-il ? Il s’agit d’un emailing programmé, mais là où il devient très intéressant, c’est que celui-ci est ultra ciblé, pertinent et arrivera au bon moment. Cette démarche repose sur un contenu et une offre personnalisée selon différents critères : l’historique d’achat, le comportement de l’acheteur en ligne et enfin les données géo et démographiques.

La stratégie du trigger marketing se déploie grâce à des types de message dissemblables. La complémentarité de ces messages permet un maillage complet important de la population cible.

Ces messages sont les suivants :

-          Les messages fonctionnels : ils font suite à l’inscription d’un nouveau client, préviennent à l’avance de l’expiration du compte, reprennent les informations sur la livraison…

-          Les messages spécifiques : ils mettent en avant des offres exceptionnelles, des offres qui arrivent à échéance…

-          Les messages transactionnels : ils font suite à un abandon de panier. Ils peuvent inclure du cross-sell et de l’ up-sell…

-          Les messages du cycle de vente : ils donnent des informations supplémentaires sur le produit, extension de garantie, réactivation de prospects…

-          Les messages comportemental : ils sont en général reçus après visite d’une page web sans commande…

Les événements spécifiques qui incitent au déclenchement d’une telle campagne peuvent être regroupés en 3 grandes familles, les événements connus à l’avance, les événements liés au comportement du consommateur et les événements liés aux transactions.

« Le taux d’ouverture des campagnes automatisées est compris entre 35 et 50% »

Ces campagnes marketing peuvent prendre deux formes, les campagnes dites « one-shot » et d’autres qui suivent l’évolution du parcours relationnel. Par exemple pour l’achat d’une voiture, vous pouvez proposer au client à différentes dates offres correspondant à ses besoins actuels. Par exemple l’extension de garantie, quant celle-ci va expirer, des pneus neiges avant l’hiver, et enfin une nouvelle voiture quand il sera temps pour le consommateur de penser à la renouveler.

Pendant cette conférence, différents cas clients nous ont été présentés. Ceux qui ont retenus notre attention sont les cas de Meetic et Packard Bell.

Concernant Meetic, l’entreprise a mis en place une campagne dite de « trigger marketing ». Voici les grandes étapes de cette campagne : dans un premier temps, le site offrait aux internautes une période d’évaluation gratuite d’un mois ou plus. Une fois l’inscription réalisée par l’internaute, celui-ci recevait un mail de bienvenue. Ensuite, à J+6, l’entreprise envoyait un mail à ces abonnés les invitant à compléter leur profil et puis, à quelques jours de la fin de validité de l’offre gratuite, il réexpédiait un dernier courrier d’avertissement leur signalant que leur offre arrivait à la date d’expiration. Ce dernier courrier incitait donc les abonnés à souscrire la version payante du site. Avec une telle campagne, Meetic prétend avoir augmenté son taux de transformation de 10 points.

Deux constats fondamentaux ont poussé la multinationale Packard Bell à mettre en place une telle stratégie marketing : En premier lieu, les acheteurs de Packard Bell ne rachetaient pas forcément des produits de la marque car ces derniers ne se sentaient pas attachés à celle-ci. Dès lors, la marque ne possédait aucun avantage par rapport à la concurrence pour vendre des produits à sa clientèle.

D’autre part, les centaines de campagnes mensuelles lancées dans huit pays étaient très mal coordonnées et ne semblaient donc plus du tout répondre à une quelconque logique de eCRM.

Pour palier à cela, la firme américaine a décidé d’instaurer une campagne de trigger marketing destinée à créer un lien plus direct et continu avec ses acheteurs.

Exemple : suite à l’achat d’un ordinateur, Packard Bell demande au client de s’enregistrer. Ainsi, connaissant la date d’enregistrement et d’achat de la machine, il peut proposer aux clients des produits complémentaires (imprimante, scanner, webcam) mais aussi des produits liés à la machine (extension de garantie, extension de mémoire). De ce fait, les offres liées aux produits sont d’autant plus pertinentes puisqu’elles arrivent au moment exact où le client en a besoin. Enfin, une fois que l’ordinateur a atteint un certain âge, le détenteur se voit proposer une offre complète de renouvellement. Depuis la mise en place de cette campagne, 33% des clients sont dorénavant qualifiés contre zéro auparavant. Le taux d’ouverture des campagnes automatisées est compris entre 35 et 50% et la valeur moyenne de chaque client est en hausse de 50%.

Le « trigger marketing » est donc l’outil ultime de l’analyse des données clients. Il permet aux entreprises d’offrir au moment opportun l’offre que le client ou prospect a besoin. Néanmoins, la recherche sur l’anticipation des besoins de la cible ne peut malheureusement pas toujours prendre en compte l’évolution du niveau de vie de chacun…

Tous les e-marchands utilisent des web-analytics pour suivre l’activité de leur site et observer la performance de leurs divers leviers marketing.

Vous connaissez tous Google Analytics, Omniture ou AT Internet (ex Xiti). On pourrait citer aussi CoreMetrics, Eurelian, Cabestan (emailing) etc… les solutions ne manquent pas.

Le problème réside dans la capacité des équipes responsables de l’analyse à gérer la surinformation. Aujourd’hui il est possible de sortir une quantité extraordinaire de statistiques, de calculer les taux de rebond de chaque page en fonction du profil des visiteurs, de compiler des indicateurs de visite composites ou de décortiquer l’ensemble des canaux d’acquisition. Seulement il ne s’agit que d’indicateurs : récolter l’information est une chose, la hiérarchiser pour ensuite définir les plans d’action en est une autre.

Pour un certain nombre d’e-marchands la diffusion des KPI’s consiste en un mail hebdomadaire envoyé à une dizaine de personnes avec 15 feuilles excel de graphes et de tableaux en pièce jointe. Michel Koch (Quelle, La Source) nous le rappelait avec une pointe d’ironie pendant les Ateliers de la transformation la semaine dernière : « Faites le test : oubliez un jour d’envoyer votre compilation de feuilles Excel ; normalement personne ne fera l’effort de vous la réclamer… » Il est donc primordial de transformer les données brutes, de les mettre en scène et d’y ajouter un commentaire qui indique les pistes à explorer et à actionner.

Dans un dashboard la partie essentielle est le « Pour action ». Il faut évidemment prendre le temps de déterminer la  marge de manœuvre dont on dispose lorsqu’on veut agir sur un indicateur donné – une quelconque landing page peut très bien avoir un taux de transformation médiocre à cause d’un texte mal choisi, un bouton mal placé ou un lien hors-sujet.

Cependant il convient d’intégrer l’analyse des indicateurs tangibles de performance dans une réflexion globale qui intègre la conjoncture du secteur, la spécificité de l’activité, la marque, la relation client…

Certes les inputs impactent le business mais la transformation dépend également fortement des outputs comme la compétitivité, la disponibilité, les délais de réponses aux emails ou les avis clients ; et cette analyse requiert bien plus qu’un tableau excel.

Pour l’occasion Edgar Grospiron, champion olympique et du monde de ski de bosses « transformé » en coach ès motivation est venu survitaminer la salle avec un stand-up explosif rappelant à tous les participants que le e-commerce est vraiment un sport de haut niveau. Quel show ! Quelle leçon ! (La vidéo sera disponible rapidement, nous vous tiendrons informés)

Les résultats de l’enquête effectuée par Malinea auprès de 30 grands e-commerçants français ont révelé que l’amélioration du taux de transformation est la top priorité 2010 pour 70% d’entre eux.

Par la suite les intervenants se sont succédés sous la houlette de Catherine Barba pour présenter les points essentiels à prendre en compte pour booster sa transformation.

Au menu entre autres : définition des KPI’s, formulation de l’offre, aide au choix, théâtralisation des produits, innovations, tests multivariés ou simplification du tunnel de commande. Le textile était à l’honneur (Lille oblige) parmi les nombreux exemples et études de cas choisis pour illustrer le sujet.

Nous avons donc eu le plaisir d’entendre les témoignages riches en expérience de :

Michel Koch (Quelle / La Source) pour qui gérer la sur-information des indicateurs de performance représente un enjeu stratégique.

Christine Dubun qui nous a présenté la nouvelle version du site Place des tendances qui place l’aide au choix au centre de la navigation.

Patrick Robin (24h00) a rappelé l’enjeu d’adapter l’offre aux différents profils, moments, comportements de la e-shoppeuse pour un site dont la baseline est :  » Tout le shopping en ligne au féminin » :

Franklin Servan-Schreiber (Zoomorama) nous a confirmé que le zoom et la représentation produit sont essentiels dans la partie séduction du catalogue.

Jean-Pierre Le Borgne (Yuseo) est venu nous parler de l’évolution de l’ergonomie du site ClubMed.fr.

Enfin Sylvain Bellaïche (Referencement.com) est revenu sur le B-A BA pour obtenir une audience de qualité.

Et quelle meilleure idée qu’un cocktail pour conclure l’après-midi et permettre à l’ensemble des participants d’échanger best practices et cartes de visite ?

Malinea vous donne rendez-vous en 2010 pour de nouveaux ateliers !

Franchement, je n’ai pas le souvenir d’un lieu où règne une effervescence dingue – surtout après le salon e-commerce où l’affluence bruyante donne proprement le tournis… Le salon VAD de Lille reste pourtant un rendez-vous où j’aime bien aller pour échanger avec les e-commerçants du Nord.

On le sait, la plupart traverse une crise pas simple, les sujets chauds sont nombreux, avec en trame de fond la difficile rentabilité : quelles actions sur mon site pour gagner en quick wins ? Comment réactiver mes abandonnistes ? Optimiser ma transfo par origine ? Certains ont aussi un vrai questionnement sur leur offre : qu’est-ce que mon site propose de véritablement distinctif ? Pourquoi ceux qui achètent chez mes concurrents n’achètent-ils pas chez moi ? Intéressant l’interview de Thierry Dethoor d’Excedence dans le JDN de ce matin, on y parle de volumes, de prix, mais jamais des produits. Mais pourquoi irai-je acheter sur Excédence un article que je n’ai pas acheté sur 3Suisses.fr, juste parce qu’il est moins cher ?

Décidément, mon sentiment est que le e-commerce, c’est du sport …Je crois que les e-marchands ont bien besoin d’un souffle d’énergie pour aborder la fin d’année…C’est ce que nous allons essayer de leur donner demain lors des premiers Ateliers de la Transformation, qui se tiendront à 14h30 en salle Rembrandt de Lille Grand Palais (Niveau 9).  Avec nos dynamiques amis de Coliposte, nous avons eu l’idée d’organiser ces rendez-vous pleins d’énergie sur le thème de la transformation : un après-midi de débats et de témoignages autour de ce sujet ô combien crucial pour la rentabilité du e-commerce.

A partir de 14h30 Edgar Grospiron, célèbre champion olympique de ski acrobatique « transformé » en showman et coach es motivation, viendra animer une séance pour booster le moral des e-marchands.  Nous présenterons après les résultats d’une petite enquête qui dresse un état des lieux de la réflexion sur le sujet de la transfo, et nos invités marchands viendront ensuite commenter les points essentiels à maîtriser pour améliorer la rentabilité de son site e-commerce. Pour finir, champagne ! Parce que la vie est courte et qu’il ne faut jamais perdre une occasion de garder du recul sur tout ça…

A demain à Lille

Catherine Barba

Michel a déjà tout dit sur son blog, je vous laisse retrouver son article ici.
En résumé : Le principe de la conférence consistera à décortiquer très précisément toute la mécanique économique e-commerce afin de comprendre les paramètres qui amènent la rentabilité.

Que vous soyez entrepreneurs, financiers (banquiers, VCs, etc), ou entreprises voulant développer une activité e-commerce, soyez les bienvenus !

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A très bientôt,

Catherine

Fleuralia veut développer son trafic, clarifier sa cible d’internaute et optimiser son parcours de commande pour augmenter la conversion de prospect en acheteur.

1) audit de la page d’accueil

Le crédo de Fleuralia est l’art de la décoration florale. Il est proposé à la fois des articles de décorations et des bouquets de fleurs. D’autre part le site est à double entrée, l’une à destination des particuliers et l’autre pour les professionnels.

Suggestions pour clarifier le message :

• L’entrée pour les professionnels est presque invisible puisqu’elle figure dans la colonne de droite hors du fold (la partie de l’écran immédiatement visible à l’ouverture de la page). Un positionnement plus haut dans la page, dans le header (par exemple à la place de la barre de recherche) clarifierait le positionnement pro du site. De même, le message à destination des pros est écrit en gris au milieu de la page ce qui est peu visible. Un texte du type « Fleuralia, article de décorations florales pour professionnels et particuliers » remplacerait avantageusement le slogan actuel. C’est un exemple parmi d’autre, mais c’est la piste à suivre.

• Il faut aussi clarifier la possibilité d’acheter à la fois des accessoires et des bouquets. En faisant une entrée « accessoires » et une entrée « bouquets » bien visibles avec des couleurs différentes pour les dissocier du premier coût d’oeil.

Suggestions pour clarifier la navigation :

• Le menu de navigation à gauche est répété sous le header de façon moins ordonnée. L’internaute n’identifie pas immédiatement le texte sous le header comme étant cliquable. Ce qui est  bon pour le référencement ne l’est pas pour la navigation.

• Le push produit au centre de la page (Zinc, Fer, Grillage) sort complètement de la charte graphique, et est trop gros. Il serait bon de le remonter dans la page, justement à la place du texte sous le header qui lui descendrait tout en bas de la page. Dans l’ensemble tout à l’air de « flotter » dans la page, c’est le principal point noir puisque cela ne facilite pas la compréhension de la page par l’internaute. Le texte et les éléments sont soit centrés, soit alignés à gauche ou encore en cascade.

• Les boutons d’actions sont absents. Rien n’invite l’internaute à l’action, c’est à dire entamer un parcours de commande. Par exemple, la phrase « entrez dans l’univers de floralia » est bonne mais on ne peut pas cliquer dessus pour effectivement y rentrer. Cet élément aussi devrait figurer plus haut.

Bilan : finalement, cette page peut-être optimisée une première fois en déplaçant simplement l’ordre des éléments pour clarifier le message et inviter les internautes à l’action. Les photos sont de bonne qualité. Il faut réfléchir aussi à la possibilité de ne pousser aucun produit dans cette page d’accueil, mais plutôt de présenter Fleuralia et de donner envie à l’internaute de continuer sa visite. Tout le texte qui est en bas révèle que Fleuralia  veut donner la possibilité aux visiteurs d’exprimer leur talent par les fleurs. Dans ce cas, pourquoi ne pas travailler sur une page d’accueil avec de belles photos montrant des compositions, réutilisant le texte qui y figure déjà pour présenter le  but du site. Le visiteur cliquerait sur la belle composition, et pourrait acheter les différents éléments qui ont servi à la créer.

2) développer le trafic et la visibilité

Pour augmenter le trafic sans coût, le référencement naturel est à optimiser. Pour ce faire, voici une liste d’outils en ligne et gratuit.

• http://www.google.com/insights/ qui permet de trouver les mots clés utilisé par les internautes,

• http://www.websitegrader.com/ , http://outiref.com et http://textalyzer.sweetup.com pour optimiser la strucuture des pages pour le référencement.

Exemple de résultat donné par websitegrader :

Il existe apparemment un problème de redirection. Un site nommé http://fleuralia.fr fait doublon avec http://www.fleuralia.fr ce qui n’est pas bon vis-à-vis des moteurs de recherche qui font moins bien ressortir le site dans les résultats de recherche.

• http://www.visiref.com pour observer le positionnement de vos concurrents sur les moteurs de recherche

• De plus, proposer aux visiteurs de s’inscrire à une newsletter serait une bonne chose. Un visiteur occasionnel à tôt fait d’oublier l’existence de votre site même s’il l’a trouvé intéressant. Un petit mail pour avertir de nouveauté ramènerait du trafic et fidéliserait les visiteurs. Même logique pour la mise en place d’un flux RSS, ce qui ne prend pas beaucoup de temps et représente toujours un plus. Les visiteurs peuvent ainsi rester connecté au site de la manière qui leur plait.

3) optimiser le parcours de commande

Optimiser un parcours d’achat, c’est mettre le visiteur dans les bonnes conditions pour acheter. Il faut :

• de la réassurance (« paiement en ligne sécurisé »)
• des photos (qui sont déjà très bien dans fleuralia)
• des boutons d’action visibles
• des bons descriptifs
• des conseils
• du push produit (par exemple j’achète un bouquet, mettre en avant des vases que l’on peut acheter en même temps)

Une fiche produit chez Fleuralia :

Ce qui manque ici :

• des conseils pratiques qui peuvent faire office de push produit : Comment la conserver longtemps, quelle température , plante d’intérieur? d’extérieur? Avec quel type de fleur\accessoires l’allier pour faire une composition.

• Pas de réassurance sur le paiement

• Et le bouton d’action est minuscule (c’est le petit panier à coté du prix)

Rien de mieux pour s’inspirer que de regarder la concurrence, alors prenons le meilleur : proflowers.com

• Un gros bouton d’action en violet

• On me propose un vase directement dans le parcours de commande, bien complémentaire au bouquet, et du push produit à droite puis tout en bas (peluche !)

• Paypal fait office de réassurance

• la description est sous la photo

Il n’y a pas de conseil de composition, mais l’objectif n’est pas le même que Fleuralia qui est plus dans la tendance déco.

Voila ce que l’on pouvait dire à propos de Fleuralia. Nous espérons  que ces quelques pistes vont permettre à ce e-marchand d’y voir plus clair. Il n’est pas facile pour les marchands classiques de se lancer dans le e-commerce qui requiert des connaissances  spécifiques à cette activité. Nous restons attentivement à leur écoute (c’est la force d’internet de permettre cette interaction) pour les aider à l’occasion et les faire arriver au Graal de tout e-marchand qui se respecte : être référencé chez Cashstore.fr

J’ai rencontré hier un virtuose du champ de bosses, modèle de dépassement de soi et authentique Champion Olympique : Edgar Grospiron. En écoutant son parcours et son incroyable palmarès, je repensais honteuse à mes poussifs (et très épisodiques) tours de Champ de Mars, dont je ressors bouillie et fourbue ; je me sentais toute petite. « L’humilité, précisément, est la première vertu du grand sportif ». Ne jamais croire que l’on est arrivé quelque part, toujours garder de la distance face au succès, face à l’échec. Et prendre du plaisir à ce que l’on fait, chaque jour, même dans l’épreuve, la pression intense. Relativiser : son quotidien, ses problèmes, ses peurs…« Quel est l’enjeu de ce pour quoi on se stresse autant ? ». Se dire qu’on a finalement une chance immense d’être là.

Plus je l’écoutais, plus je voyais un parallèle saisissant entre les fondamentaux du sportif de haut niveau et ceux du e-marchand face aux brûlants challenges de fin d’année, parmi lesquels l’optimisation du taux de transfo…et ça m’a donné une idée…

Je vous donne officiellement rendez-vous dans quelques jours, gardez l’œil ! D’ici là je vais continuer à chantonner en boucle La rage de Noirs Désirs, qui me ramène à mon adolescence de rebelle-cyrillus, quand NKM disait : « Catherine, c’est la rock-star de l’école». Sweet honey sugar.

]]> http://www.malineaconseil.com/transformation-ou-en-est-l%e2%80%99art-edgar/feed/ 0 http://www.malineaconseil.com/lart-de-bien-analyser-les-statistiques-de-son-site-e-commerce/ http://www.malineaconseil.com/lart-de-bien-analyser-les-statistiques-de-son-site-e-commerce/#comments Tue, 18 Aug 2009 12:19:29 +0000 sebastien http://www.malineaconseil.com/?p=961 Fini les vacances ! Pour nous remettre dans le bain, voici un petit article sur la façon, que dis-je, « l’art » d’analyser les statistiques de son site e-commerce… Loin d’être une science exacte, l’analyse des statistiques permet souvent de pointer les failles de son site e-commerce. Celle-ci se révèle cependant complexe et il convient de procéder avec méthode pour ne pas s’éparpiller.

Quels outils utiliser ?

Avant de commencer, il est bon de rappeler que les mesures d’audience et de fréquentation sur Internet se classent en deux grandes familles:

• La mesure centrée-utilisateur (User-centric)
• La mesure centrée-site (Site-Centric)

La mesure centrée utilisateur est réalisée à l’aide d’un échantillon de personnes dont on observe le comportement à l’aide d’un logiciel de suivi d’audience.

La mesure centrée site est, elle, basée sur le site en lui-même. Elle peut se faire par l’analyse des logs ou grâce aux « tags » (marqueurs) intégrés dans le code des pages du site. C’est cette dernière approche qui nous intéresse dans cet article.

Aujourd’hui, la plupart des sites utilisent les marqueurs de l’outil gratuit Google Analytics pour analyser leurs statistiques. D’autres solutions, souvent payantes, existent comme les outils Xiti, Webtrends ou encore Omniture. Tous ces outils permettent, en règle générale, d’avoir des statistiques assez poussées sur le comportement de vos visiteurs.

Par où commencer ? Les statistiques globales…

C’est tout bête mais la première chose à regarder lorsqu’on analyse les statistiques d’un site web, c’est le nombre de visites et de visiteurs uniques. Vous avez beau avoir le meilleur parcours de commande du web, si personne ne vient sur votre site, vous ne ferez pas autant de ventes que prévu… Le nombre de pages vues au total et le nombre de pages vues par internaute sont aussi des indicateurs très importants.

Les sources de son trafic et l’analyse des mots-clés

Si le nombre de visites de votre site n’atteint pas vos espérances (et même si vous êtes satisfait de toute façon ^^), il faut se pencher sur les sources du trafic. En règle générale, vos visiteurs atteignent votre site soit par un accès direct, soit par un moteur de recherche ou alors par une publicité (bannière, e-mailing, lien sponsorisé, etc…). On dit souvent qu’un trafic est équilibré lorsque chacune de ces sources occupe une part égale à 1/3. Si moins d’1/3 de vos visiteurs arrivent sur votre site par un moteur de recherche ou alors si le nombre de vos visiteurs est faible, cela signifie sûrement que vous devez retravailler votre référencement.

L’analyse des expressions et des mots-clés tapés par les visiteurs dans les moteurs de recherche peut vous y aider. N’hésitez pas à taper les mots-clés qui caractérisent le plus votre site dans Google et à observer votre position. De même, regardez les mots-clés qui amènent le plus de visites sur votre site et essayez de comprendre pourquoi (souvent parce que vous êtes bien positionné sur Google sur ce mot clé…). N’hésitez pas aussi à utiliser cet excellent outil qui permet d’estimer la fréquence des recherches de certains mots-clés dans le moteur de recherche Google :

https://adwords.google.com/select/KeywordToolExternal

Sur le web français, vous pouvez oublier les autres moteurs de recherche qui n’apportent que très peu de visites comparativement à Google (selon une étude publiée sur le Journaldunet, Google occupe plus de 90% des parts de marché). De ce fait, autant concentrer ses efforts sur le référencement Google.

Mais le plus important n’est peut-être pas la. Vous pouvez très bien recevoir un nombre important de visiteurs, être très bien référencé sur Google et réaliser moins de CA que vos concurrents… Vous l’avez compris, l’analyse statistique la plus importante pour un site e-commerce est sûrement celle du taux de transformation…

Le taux de transformation Le taux de transformation désigne couramment la capacité d’un site à transformer ses visiteurs en acheteur. C’est la statistique la plus importante pour un site e-commerce. Ce taux se calcule avec le ratio (nombres de visites ayant entraîné une vente / nombre de visites totales) *100 L’évaluation du taux de transformation dépend surtout de votre site e-commerce et des produits que vous vendez. Est-ce que vos produits sont à destination du grand public ou des entreprises ? Est-ce que vous vendez des produits hauts de gamme ? Le taux de transformation peut  donc être très variable d’un secteur à l’autre ou d’un site à l’autre; c’est pourquoi il est souvent difficile de fixer un « bon » taux de transformation.Le site américain Marketingcharts publie régulièrement les résultats d’études sur l’état du marketing et du web. L’une d’entre-elles s’attache à comparer le taux de transformation des meilleurs sites e-commerce sur le web US. Ces sites affichent des taux de transformation assez impressionnants n’est-ce pas ? Mais ne vous inquiétez pas ! En règle générale, selon les chiffres de la FEVAD (fédération du e-commerce et de la vente à distance),  un taux de transformation « correct » se situe entre 1 et 3%… Maintenant que vous connaissez votre taux de transformation, intéressons-nous aux statistiques qui permettent de donner des pistes d’amélioration…

Le taux d’abandon et les pages de sortie lors du parcours de commande

La première chose à analyser pour tenter d’améliorer son taux de transformation est le parcours de commande (du panier au mail de confirmation), appelé aussi Check-out en anglais.

Il convient de regarder en premier le taux d’abandon (nombre de visiteurs qui quittent le parcours de commande / nombre de personnes qui accèdent au chek-out) * 100. Si votre taux d’abandon est fort, cela veut dire que votre processus de commande a besoin d’une optimisation. La encore, le taux d’abandon varie souvent en fonction des sites et des produits que vous vendez. Plus ce taux d’abandon est fort et plus il est possible d’optimiser certains points.

L’analyse des pages de sorties du Check-out permet alors de voir vraiment où se situent les points de fuite. La plupart des visiteurs quittent le processus de commande dès le panier d’où l’importance de soigner l’apparence et l’organisation de cette page. Un taux de sortie important sur un panier est cependant à  relativiser. En effet, beaucoup d’internautes ont tendance aujourd’hui à comparer les prix en accédant à des paniers de différents sites en même temps. Les autres pages sensibles sont, bien sûr, l’identification et la phase de paiement qui provoquent souvent de nombreuses sorties. Un plus grand soin devra alors être apporté aux formulaires et à la place de la réassurance.

Les pages de sorties dans la navigation

Vous pouvez ensuite regarder les pages qui entraînent le plus de sorties pendant la navigation de l’internaute, hors du processus de commande. Attention à nuancer vos analyses. En effet, ce n’est pas parce qu’une page entraîne beaucoup de sorties, qu’elle est forcément à repenser complètement. Souvent, les pages qui entraînent le plus de sorties sont aussi celles qui sont le plus vues par les internautes. Cependant, cela peut vous donner une indication sur les pages à optimiser en priorité.

Les autres statistiques

Le taux de rebond peut aussi être un indice intéressant pour mesurer la satisfaction de vos internautes. Le taux de rebond désigne le pourcentage de visiteurs qui quittent le site immédiatement après avoir consulté la page sur laquelle ils sont entrés. Si vous constatez que la page d’accueil (ou un autre page de votre site) possède un taux de rebond important, c’est que les visiteurs ne trouvent pas ce qu’ils cherchent sur cette page. Vous devrez alors penser à revoir l’organisation de la page, à intégrer un moteur de recherche…

Il est intéressant également de connaître les 5 pages qui génèrent le plus d’entrées. Ce sont les pages qu’il faudra optimiser pour l’achat en premier lieu.

Enfin, les chemins les plus courants des visiteurs sont également des bons outils pour comprendre les comportements de vos visiteurs et pour analyser leurs attentes lorsqu’ils visitent votre boutique en ligne.

J. Jill

Le parcours de commande, ou checkout dans la langue de Shakespeare, est un passage obligé pour tout achat en ligne. Il ne faut donc pas le négliger sous peine de perdre des clients. Généralement il commence en vous demandant soit de vous identifier, si vous avez déjà un compte, soit d’en créer un. Mais une 3^ème option peut être proposée « Achetez comme un invité ». Cette fois pas de création de compte, pas d’email de confirmation, pas d’identifiant et mot de passe à retenir, il suffit juste d’entrer les coordonnées de livraison et d’effectuer le paiement en ligne. Quel intérêt me direz-vous ? Et bien, il est simple : il permet de faciliter le premier achat et de participer à l’augmentation du taux de transformation.

On observe souvent l’abandon de panier. Si pour un utilisateur identifié il est possible de faire une relance par mail, on ne peut rien faire pour les intentions de premier achat.

Une adresse email est demandée pour le suivi de la commande, l’occasion de proposer la création d’un compte, avec pré remplissage des champs. Mais pour cela, l’achat doit tout de même avoir été effectué.

Proposez-vous ce type d’option ?

[cref 82]
[cref 583]
[cref 639]
[cref 723]
[cref 777]
[cref 882] ]]> http://www.malineaconseil.com/checkout-achetez-en-tant-quinvite/feed/ 0 http://www.malineaconseil.com/10-%c2%ab-trucs%c2%bb-%e2%80%93-610-remettre-en-question-son-parcours-de-commande/ http://www.malineaconseil.com/10-%c2%ab-trucs%c2%bb-%e2%80%93-610-remettre-en-question-son-parcours-de-commande/#comments Mon, 27 Jul 2009 14:59:31 +0000 Quentin http://www.malineaconseil.com/?p=882

Lorsqu’un marchand souhaite voir ses ventes augmentées, il a deux solutions. La première consiste à augmenter le volume de visiteurs, par acquisition de trafic qui est souvent couteux et pas forcement très efficace. La seconde vise à augmenter le taux de transformation et vous l’aurez deviné  c’est notre solution préférée ! Pour augmenter ce taux il faut remettre en question l’intégralité de son site. Le parcours de commande (ou Checkout) n’échappe pas à la règle.

Pour commencer, posez-vous cette question : êtes-vous sûr que votre parcours de commande ne fait pas renoncer certains visiteurs ? L’identification des points de fuite dans le parcours de commande est essentielle. En effet, notre expérience nous a permis de constater que bien souvent le parcours de commande est un frein pour vos acheteurs potentiel !

Prenons un exemple :

Sur le site « X » nous constatons les pertes suivantes.

A la fin du parcours, seul 52,69% des visiteurs achètent, soit une perte de près de la moitié des clients. Ce chiffres peut être optimisé en remaniant non seulement le formulaire mais aussi les éléments présents qui l’entour. Lors du Checkout il faut que le consonaute soit en confiance pour qu’il achète, c’est le rôle de la réassurance. Montrer par exemple que chez vous, le paiement est sûr et sécurisé.

Votre formulaire d’inscription ne doit pas rendre la tâche fastidieuse. Vous pouvez par exemple intégrer des outils comme Sponkeyform (on en parle ici) ou encore supprimer des étapes inutiles (l’impossibilité de changer le mode  de livraison par exemple) ou encore rassembler certaines étapes pour rendre le parcours plus court (informations de livraison et facturation).

Alors, qu’en est-il chez vous ?

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[cref 583]
[cref 639]
[cref 723]
[cref 777]

La création ou l’optimisation d’un site e-commerce nécessite de faire quelques tests, et il ne faut pas avoir peur de les faire. Prenons un exemple simple. Vous voulez savoir s’il est possible d’optimiser votre bouton « Ajouter au panier » ? Il vous suffit de faire un test avant/après pour voir si le comportement d’achat de vos clients change.

Pour ce type d’élément, le test est simple et peu coûteux. Je conseille donc de tester ces éléments et de garder celui qui obtient le meilleur taux de transformation.

Alors lequel fonctionne le mieux ?

[cref 723]

[cref 639]

[cref 583]

[cref 82]

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